고객의 성공 이야기: 라까사 호텔

주요 성과

• 평균 매출과 ADR 15% 이상 상승, 수요 저조 월에는 최대 22% 증가

• 데이터 수집 효율성 91.7% 향상, 하루 2시간 걸리던 작업을 15분 이내로 단축

직영 채널 매출 비중 20% 증가, 객실 판매량 비중 25% 증가

라까사 호텔 소개

라까사 호텔은 서울과 광명 두 지점을 운영하며, 서울 지점은 86개의 객실을 갖춘 경쟁이 치열한 도심형 부티크 호텔입니다. 비즈니스 및 레저 고객 모두를 대상으로 하며, 한정된 객실 수 내에서 최대의 성과를 내는 것을 목표로 하고 있습니다.

이번 이야기는 서울과 광명 두 지점의 모든 세그먼트, OKR, 그리고 서울 지점의 매출 관리를 총괄하는 신결 (Louie Shin) 클러스터 세일즈 매니저와 함께했습니다. 그는 ADR을 지키고, 객실 점유율을 높이며, 경쟁력을 유지하기 위해 신속하고 정확한 의사결정을 내려야 했고, 이를 위해 Lighthouse의 Rate Insight와 Market Insight를 도입했습니다.

수작업 리서치를 실시간 데이터로 대체

기존의 문제:

라이트하우스 도입 전, 신결 과장의 팀은 아고다·부킹닷컴·익스피디아 등 여러 OTA와 메타서치 사이트에서 경쟁 호텔 요금을 수작업으로 수집했습니다. 데이터는 엑셀이나 수기로 기록되었으며, 하루 약 2시간이 소요됐고, 사람이 하는 일이다보니, 실수가 발생할 가능성도 컸습니다. 분석이 끝났을 때는 이미 정보가 오래되어 전략적 가치가 떨어졌습니다. 자동화 툴을 사용하는 경쟁사들은 더 빠르게 움직이며 라까사를 뒤처지게 했습니다.

Lighthouse를 통한 해결:

Lighthouse의 Rate Insight와 Market Insight는 실시간 경쟁사 요금, 수요 트렌드, 이벤트 데이터를 하나의 플랫폼에 통합했습니다. 신결과장은 이제 수작업 없이 즉시 시장 변화를 추적할 수 있습니다.

도입 효과:

• 경쟁사·수요 분석 시간 하루 2시간 → 10~15분으로 단축 (효율성 91.7% 향상)

• 요금 및 마케팅 캠페인 관련 빠른 의사결정 가능

• 부서 간 전략 프로젝트와 신규 고객 확보 캠페인 등 실질적으로 매출에 기여하는 중요 업무에 더 많은 시간 투입 가능

측정 가능한 매출 성장 달성

기존의 문제:

2025년 초, 라까사 호텔 서울은 대내외적 압박이 겹치는 어려운 시기를 맞았습니다.정치적 긴장으로 인해 1~2월 해외 여행객 유입이 급감했고, 이는 해외고객 의존도가 높은 호텔에 큰 타격을 주었습니다.

동시에 호텔은 부분 리노베이션을 진행 중이었으며, 판매 가능한 객실 수가 줄었고, 이는 잠재적으로 고객에게 부정적인 인식을 줄 위험도 있었습니다. 총 객실 수가 86실뿐인 상황에서 점유율이나 ADR의 소폭 하락도 월 매출에 치명적인 손실을 줄 수 있었습니다. 신결 과장은 이러한 변동을 사전에 파악하고, 실시간으로 대응하며, 요금 무결성을 훼손하지 않고 매출을 방어할 방법이 필요했습니다.

Lighthouse를 통한 해결:

신결과장에게  Lighthouse의 Rate Insight와 Market Insight는 불안정한 시장을 헤쳐 나가는 컨트롤 타워와 같은 역할을 했습니다. 실시간 경쟁사 요금 추적 기능으로 경쟁 호텔이 언제, 어떻게 가격을 조정하는지 정확히 파악했고, Market Insight의 수요 히트맵과 검색 트래픽 데이터로 시장 회복 또는 침체의 초기 신호를 읽어냈습니다.

이를 통해 그는 변동성이 크고 예측이 어려운 시장에서도 선제적으로 대응할 수 있었습니다. 상위 티어 경쟁 호텔이 매진되면 요금을 인상했고, 수요가 약해지면 타겟 프로모션을 전개했으며, 가장 수익성이 높은 채널로 재고를 재배분했습니다. 이러한 조정을 매일, 때로는 하루에도 여러 번 실행하며 저수요기에는 매출을 방어하고, 시장 상황이 허락할 때는 ADR을 끌어올렸습니다.

도입 효과:

• 평균 매출·ADR 15% 이상 상승, 일부 월은 22% 증가

• 리노베이션 기간 매출 손실 최소화

• 외부 변수에도 경쟁력 유지

다이렉트 채널 성과 강화

기존의 문제:

라까사는 OTA 채널 의존도가 높았고, D2C 직접 판매를 늘릴 기회에 대한 인사이트가 제한적이었습니다. 요금 변경 속도와 수요 가시성이 낮아 OTA와의 직영 예약 경쟁에서 불리했습니다.

Lighthouse를 통한 해결:

Lighthouse를 통해 팀은 요금을 더 빠르게 조정하고, 타겟 프로모션을 실행하며, 미래 수요 트렌드에 기반한 전략을 수립했습니다. OTA 및 경쟁사 데이터를 Lighthouse에서 관리함으로써, 시의 적절한 할인 시점을 파악하여 직접 예약 전환율을 높이고, 프로모션을 최적화함과 동시에, 객실 재고 전략까지 똑똑하게 관리할 수 있었습니다.

도입 효과:

• 직영 채널 매출 비중 20% 증가

• 직영 객실 판매량 비중 25% 증가

• 수익 경영과 비용 최적화에 대한 통제력 향상

수요 히트맵으로 전략적 예측 실현

기존의 문제:

수요 예측을 내부 과거 데이터와 비공식 네트워크에만 의존하다보니, 시장이나 여행 패턴 변화에 빠르게 대응하기 어려웠습니다.

Lighthouse를 통한 해결:

Market Insight의 수요 히트맵과 검색 트래픽 데이터는 시장, 숙박일수, 항공 출발지별 수요 변화를 실시간으로 보여줬으며, 이를 한 화면에서 확인할 수 있었습니다.

도입 효과:

• 수익성이 높은 해외 시장을 선제적으로 포착, 적극적인 타겟팅

• 인력 배치, 마케팅, 요금 조정을 자신 있게 실행

• 저수요기에 매출 방어 능력 강화

최종 소감과 추천

신결 과장은  실시간으로 예약이 빠르게 이루어지고, 수요가 급변하는 오늘날에 경쟁력을 유지하려면 Lighthouse가 필수라고 강조합니다. 그는 라이브 데모를 통해 데이터 수집 시간이 30분에서 3분으로 줄어드는 것을 보여주며 경영진을 설득했습니다.

“수동으로 경쟁사 요금을 확인할 수 있는데 왜 돈을 쓰냐고 할 수도 있지만, 객실 수가 제한된 소규모 호텔일수록 더 필요합니다. Lighthouse는 단순한 도구가 아니라 우리의 전략 위성입니다.”