Strategy Lab - Pourquoi une nuit complète n’est pas toujours une nuit rentable

Afficher complet peut sembler l’objectif ultime pour les équipes commerciales, mais cela masque parfois des problèmes de rentabilité sous-jacents. Une chambre vendue via une OTA rapporte moins, une fois la commission déduite, qu’une chambre vendue en direct : une nuit remplie principalement par des réservations OTA peut donc générer moins de profit qu’une nuit moins remplie, mais portée par des réservations directes.

Dans cette session Strategy Lab, Blake Reiter et Daniel Foreman détectent ce problème en amont : une nuit dont le taux d’occupation progresse, mais surtout via les OTA. Plutôt que d’attendre de voir comment elle se remplit, ils réalisent un benchmark du canal direct pour identifier précisément où il perd du revenu. Ils associent ensuite à chaque écart sa propre solution, qu’il s’agisse de la conversion du site, des dépenses des clients après leur réservation ou de la comparaison des tarifs avec ceux des OTA.