12 proven strategies for hotels to increase direct bookings and cut OTA commissions

Proteger tu rentabilidad significa desarrollar una sólida estrategia de reserva directa. El objetivo es simple: ofrecer mayor valor y una mejor experiencia a quienes reservan directamente para reducir la dependencia de OTA y genera más reservas sin comisiones.

La cuestión no es si usar las OTAs, sino cómo lograr un equilibrio saludable entre las reservas directas e indirectas sin sacrificar la visibilidad ni el volumen de reservas.

¿La estrategia inteligente? Aprovecha las OTAs para ganar visibilidad mientras inviertes en estrategias para dirigir tráfico a tu propio sitio web y convertir a los huéspedes de las OTAs en clientes fieles que reserven directamente.

En esta guía, compartiremos 12 estrategias prácticas que puedes implementar en tu pequeño hotel, B&B o casa de vacaciones para impulsar las reservas directas y maximizar la rentabilidad.

Construye la base de tus reservas directas: 4 pasos esenciales

Estás ocupado gestionando tu propiedad, así que primero centrémonos en lo absolutamente esencial. Estos cuatro pasos constituyen la base y determinarán el éxito o el fracaso de toda tu estrategia de reservas directas. Sin estos elementos en marcha, las demás tácticas de este blog tampoco serán efectivas.

Recuerda, no necesitas transformar toda tu operación de la noche a la mañana. Comienza con estas acciones críticas y luego implementa gradualmente estrategias adicionales según lo permitan tus recursos. Este enfoque paso a paso te ayudará a aumentar de forma constante las reservas directas mientras mantienes un servicio de calidad.

1. Crea un sitio web que realmente convierta a los visitantes

Una sólida estrategia de reservas directas comienza con un sitio web sólido para tu hotel, ya que, por lo general, este es tu canal directo principal. Piénsalo como la tarjeta de presentación en línea de tu establecimiento – la primera impresión que influye en gran medida en las decisiones de reserva de los viajeros.

Para optimizar tu sitio web para reservas directas, céntrate en dos elementos fundamentales: la visibilidad en línea y la experiencia del usuario. Tu sitio necesita una buena visibilidad en los motores de búsqueda mediante un SEO eficaz – al fin y al cabo, si los viajeros no pueden encontrar tu sitio web, no pueden reservar directamente. Luego, asegúrate de que tu sitio esté bien estructurado, sea profesional y fácil de navegar para convertir a los visitantes en huéspedes.

Asegúrate de que tu sitio web sea la fuente de referencia para información en profundidad. Mantén tus listados en las OTAs más generales, ya que los viajeros suelen usarlos para consultar detalles clave como servicios, reseñas y precios. Cuando visitan el sitio web oficial de tu hotel, por lo general buscan una idea más profunda del ambiente, la experiencia y las personas detrás del establecimiento. Cuenta aquí tu historia única – esto es lo que realmente diferencia tu sitio web de las OTAs y de la competencia.

A ver si puedes tachar todos los elementos de la lista de verificación del sitio web:

• Asegura el dominio con cifrado HTTPS

• Admite los idiomas principales de tu público objetivo

• Navegación limpia e intuitiva que permanece visible

• 4 a 7 pestañas principales en la página de inicio

• SEO básico: títulos meta, descripciones meta y encabezados

• Tiempos de carga rápidos para todas las páginas

• Las imágenes son nítidas pero menores de 1 MB

• Nombre de archivo descriptivo y texto alternativo para cada imagen

• Sin enlaces rotos (que lleven a páginas 404)

• Diseño y branding coherentes

• Buena legibilidad (fuente y colores)

• Sin texto ni desorden excesivos

• Información correcta y actualizada

• Compatible con dispositivos móviles, diseño adaptable

• Descripciones claras de tipos de habitaciones e instalaciones

• Perfil de Google Business con un enlace a tu sitio web

• Enlaces a tus páginas de redes sociales

• La historia personal y las fortalezas únicas destacan

• Proceso de reserva sencillo (ver el siguiente paso)

2. Haz que reservar directamente sea ridículamente fácil

El siguiente paso crucial para impulsar las reservas directas de tu hotel es integrar un motor de reservas (módulo de reservas) fácil de usar que encaje a la perfección con la identidad de tu sitio web. Tu motor de reservas es donde los visitantes se convierten en huéspedes que pagan, así que debe ser práctico, rápido y seguro.

Elige un motor de reservas que permita a los huéspedes consultar la disponibilidad y reservar su estancia en solo unos sencillos pasos. Asegúrate de que se conecte a tu solución de gestión de canales para mostrar un inventario preciso y evitar la sobreventa. Para evitar perder huéspedes en el paso final, tu motor de reservas debería permitir una proceso de pago seguro que ofrece diversos métodos de pago adaptado a las preferencias de tu público objetivo.

Módulo de reservas de Lighthouse está diseñado para la máxima conversión, proporcionando:

• Un sistema de reservas personalizable que se integra con cualquier sitio web

• Una experiencia de reserva optimizada para móviles, fluida y sin pasos innecesarios

• Botones llamativos de “Reservar ahora”

• Una ventana emergente de ratebox que muestra tu ventaja de reserva directa frente a las OTAs

• Una herramienta fastbooker para comprobar la disponibilidad al instante

• Rápido y seguro opciones de pago en línea

3. Guía a los visitantes hacia "Reservar ahora" con botones imposibles de ignorar

Así como trabajas para ayudar a los viajeros a descubrir tu sitio web, necesitas mostrarles claramente cómo acceder a tu motor de reservas. Ten en cuenta que la mayoría de los usuarios de internet son perezosos e impacientes – no quieren esforzarse para encontrar algo. Déjales claro que pueden reservar fácilmente directamente en tu sitio web con llamadas a la acción (CTAs) claras.

Tu página de inicio debería incluir botones llamativos en ubicaciones destacadas donde los visitantes no puedan pasarlos por alto. Usa frases orientadas a la acción como "Reserva ahora" o "Reserva tu estancia". Coloca estos CTAs estratégicamente en las páginas web de mayor tráfico, incluidas tu página de inicio y las páginas de descripción de habitaciones.

Para aumentar aún más el poder de persuasión, puedes crear una sensación de urgencia, por ejemplo con ofertas por tiempo limitado y disparadores de compra como temporizadores de cuenta regresiva o ventanas emergentes. Como muchos viajeros reservan hoy en día desde sus smartphones, estas llamadas a la acción deberían, por supuesto, estar optimizadas también para dispositivos móviles.

4. Gana el juego de precios: Haz que la reserva directa sea la opción obvia

Ahora que ya cuentas con un sitio web profesional y un motor de reservas en funcionamiento, debes convencer a los visitantes de tu sitio web para que completen su reserva. Como el precio es el factor decisivo para muchos viajeros, asegúrales que están obteniendo el mejor precio en tu sitio web.

Cuando sea posible, cobra precios más bajos que en tus OTAs. Con un widget de ratebox, puedes ofrecer a los visitantes una visión general transparente de las tarifas en diferentes sitios de reserva. De este modo, reconocerán de un solo vistazo que tu sitio web ofrece la mejor oferta. Como alternativa, puedes superar las tarifas de las OTAs añadiendo valor adicional por el mismo precio o uno ligeramente superior. Las promociones pueden ser especialmente efectivas durante periodos de baja demanda o eventos locales.

No olvides vigilar a tu competencia local. Es probable que tu posible huésped tenga abiertas pestañas de otras propiedades para comparar las ofertas, así que asegúrate de supervisa las tarifas de tus competidores directos para informar tus decisiones de precios.

Impulsa tus reservas directas: 8 tácticas avanzadas

Una vez que hayas cubierto lo fundamental y tengas la capacidad de ir un paso más allá, considera implementar (algunas de) las siguientes estrategias para impulsar aún más tus reservas directas.

5. Ofrecer incentivos para reservas directas

Como extensión de tu estrategia de “mejor precio/valor” (ver arriba), ofrece beneficios exclusivos a clientes directos:

• Check-in anticipado

• Salida tardía

• Desayuno de cortesía gratis

• Bebida gratis en tu bar

• Bandeja de aperitivos a la llegada

• Regalo de bienvenida local

Puedes destacar estas ventajas dentro de la Ratebox o – si no tienes nuestro módulo de reserva directa – en tu propia página de inicio, para que capten de inmediato la atención de los visitantes del sitio web.

Llévalo más allá creando opciones de mayor valor que atraigan al creciente deseo de los huéspedes por estancias ricas en experiencias.Crea planes tarifarios con complementos atractivos, así como paquetes únicos (p. ej., un paquete romántico o de aventura, que incluya respectivamente una botella de champán o alquiler de bicicletas) que solo se pueden reservar en tu propio sitio web. No olvides promocionarlos en páginas web destacadas con un enlace a tu módulo de reservas, en tus redes sociales y por correo electrónico (ver más abajo).

6. Convierte a los seguidores de las redes sociales en clientes que reservan directamente

Las redes sociales han evolucionado de ser solo una fuente de inspiración para viajar a un potente canal de reservas directas. Establecer una presencia sólida en estas plataformas es esencial para llegar a los viajeros más jóvenes (de 18 a 34 años). Con el auge de los viajes basados en experiencias, muestra tanto tu propiedad como lo que hace especial tu destino.

Primero, identifica qué canales principales usan más tus públicos objetivo: Facebook, Instagram, TikTok, YouTube o LinkedIn. Luego, piensa qué hace especial a tu alojamiento y publica contenido atractivo en torno a esto de forma constante, añadiendo tu toque personal cada vez:

• Ofertas especiales y promociones

• Servicios e instalaciones populares

• Testimonios de huéspedes

• Videos detrás de cámaras

• Cosas que hacer y ver cerca

• Próximos eventos

• Prácticas sostenibles

• Empleados destacados

• Concursos y sorteos

¿Tus agentes de marketing más efectivos? ¡Tus huéspedes! Aprovecha el contenido generado por los usuarios animando a los clientes a compartir sus experiencias en línea, mencionando tu página y ubicación (geotag) en sus publicaciones. De esta manera, inspirarán a sus pares y ampliarán tu alcance por ti. Opcionalmente, incluso podrías considerar colaborar con influencers más pequeños cuya audiencia se alinee con tu público objetivo.

Para convertir la interacción en redes sociales en reservas directas, haz que los enlaces de reserva sean destacados y fácilmente accesibles en todos tus perfiles sociales.

7. Atrae tráfico de calidad a tu página de reservas

Campañas de marketing digital son una excelente manera de atraer a más huéspedes potenciales a tu sitio web, aumentando tus posibilidades de conseguir reservas directas.

Como hemos comentado al principio de este blog, las prácticas de SEO son esenciales para ayudar a los usuarios a encontrar su camino hacia tu sitio web. Más allá de lo básico, como proporcionar a cada página un meta título y una estructura de encabezados lógica, puedes mejorar tu estrategia de SEO con (blog) contenido.

Para aumentar la visibilidad orgánica de tu sitio web, incorpora palabras clave de alto tráfico al escribir sobre eventos locales, atracciones turísticas conocidas, consejos de viaje o instalaciones populares. Google Keyword Planner puede ayudarte a identificar qué podrían estar investigando los posibles huéspedes. Además, hay numerosas herramientas basadas en IA disponibles para ayudarte a evaluar y mejorar tus esfuerzos de SEO.

Las estrategias de pago pueden aumentar significativamente tu visibilidad ante el público adecuado, y no siempre requieren grandes presupuestos. Su gran ventaja es que están más segmentadas, son relativamente rápidas de configurar y flexibles para ajustar, mientras que las prácticas de SEO tardan más en implementarse y en mostrar resultados. Asigna al principio un presupuesto moderado y evalúa el rendimiento de tus anuncios antes de invertir más dinero.

Con Google Search Ads o Anuncios de Hoteles de Google, puedes dirigirte a personas que buscan específicamente alojamiento en tu destino. Los anuncios en redes sociales son ideales para inspirar a los viajeros según sus datos demográficos e intereses, incluso si no habían considerado previamente tu destino.

Tanto Google como las redes sociales permiten anuncios de retargeting personalizados, que son increíblemente útiles para recordar a los antiguos visitantes del sitio web sus reservas pendientes.

8. Utiliza las OTAs estratégicamente sin volverte dependiente

Para evitar depender en exceso de una o dos grandes OTAs, diversificar tu mezcla de canales es clave. Publica tu propiedad en una buena variedad de sitios de reservas – incluidas las más pequeñas y locales – que se ajusten a tu público objetivo para maximizar la visibilidad y reducir los costes de comisión. No te olvides de sitios web de metabúsqueda como Google Hotel Search y Trivago tampoco. Estas plataformas muy populares permiten a los huéspedes comparar fácilmente los precios de hoteles en distintos canales de reserva y pueden dirigir tráfico a tu sitio web sin costo.

Un enfoque de distribución verdaderamente estratégico va más allá de simplemente aparecer en múltiples plataformas. Gestiona activamente la disponibilidad, los precios y las restricciones en distintos canales para fomentar más reservas directas de alto valor. Por ejemplo, una vez que tu tasa de ocupación alcance cierto umbral, puedes cerrar las habitaciones restantes, establecer restricciones o aumentar los precios en las OTAs para incentivar las reservas directas de última hora.

Analiza también qué canales captan a los huéspedes de mayor y menor valor, y ajusta tu presencia en consecuencia. Si los clientes de una OTA determinada reservan de forma constante tu tarifa más barata y nunca compran servicios adicionales en el establecimiento, puede ser conveniente reasignar el enfoque a otro canal durante los periodos de alta demanda. De ese modo, podrás llenar tus habitaciones con huéspedes que pagan más y generan más ingresos directos.

Distribuye de forma inteligente, automáticamente

Si este enfoque te parece demasiado complejo o requiere mucho tiempo, opta por una herramienta inteligente que automatice tu estrategia de precios y distribución de la A a la Z. La plataforma Lighthouse for Independents ofrece Smart Distribution, una potente función que aprovecha los datos y el aprendizaje automático para maximizar tus ingresos mientras minimiza el esfuerzo, con un retorno de la inversión (ROI) de 50x el coste.

Basado en los datos más confiables de la industria y en tu propio rendimiento, Distribución Inteligente te ofrece las recomendaciones que necesitas para optimizar tus tarifas, disponibilidad, restricciones y combinación de canales. Supervisa constantemente la demanda y los precios de la competencia, y ajusta tu disponibilidad en las OTA en consecuencia para aumentar las reservas directas, reduciendo los costes de comisión. Para la máxima eficiencia, estas actualizaciones se envían a todos tus canales de distribución automáticamente (o después de una rápida revisión).

9. Aprovecha las reseñas para generar confianza e impulsar las reservas

Las reseñas de los huéspedes influyen significativamente en las decisiones de reserva. Algunas OTAs, como Booking.com y Airbnb, solicitan reseñas por defecto después de cada estancia. Pero, ¿qué hay de tu propio sitio web? Pide a los huéspedes que dejen una reseña en Google de tu propiedad durante el check-out (con un práctico código QR en la recepción, por ejemplo) y mediante correos electrónicos de seguimiento después (ver abajo), opcionalmente a cambio de una pequeña recompensa.

Mostrar reseñas positivas en tu sitio web y durante el proceso de reserva aporta credibilidad y tranquilidad a los posibles clientes. Puede darles ese empujón final que necesitan para completar la reserva.

10. Crea alianzas locales que atraigan a viajeros de nicho

¿Hay empresas o eventos en tu área con los que puedas unir fuerzas de marketing? Con los viajeros buscando cada vez más experiencias completas y locales, las alianzas pueden ser un activo poderoso para establecimientos independientes. No solo te ponen en contacto con nuevos públicos de nicho, sino que también te ayudan a enriquecer las experiencias de los huéspedes y a generar más ingresos. Como beneficio adicional, esta estrategia mejora la autoridad de dominio y el posicionamiento en buscadores de tu sitio web al establecer enlaces entrantes desde fuentes confiables.

Hay dos maneras principales en las que puedes buscar socios potencialmente interesantes. Por un lado, piensa en lo que la gente buscará o reservará al planificar un viaje a tu destino (p. ej., actividades aptas para niños). En segundo lugar, habla con tus clientes actuales. ¿Cuáles son sus planes fuera de tu hotel o B&B? ¿Qué restaurantes, atracciones o tiendas están visitando?

Las alianzas locales pueden adoptar diversas formas:

• Configura un acuerdo de referidos sencillo, por ejemplo con un código de descuento exclusivo válido en el motor de reservas de tu sitio web.

• Vende productos de vendedores locales como un extra en línea o en el lugar.

• Crear paquetes conjuntos o promociones cruzadas, por ejemplo con restaurantes o operadores turísticos.

• Colaborar con organizadores locales de eventos, realizar promoción cruzada y ofrecer tarifas especiales para los asistentes.

11. Domina la comunicación con los huéspedes para fomentar la fidelidad y las reservas repetidas

Una comunicación con los huéspedes constante y eficaz te permite convertir a los huéspedes primerizos en fieles clientes que reservan directamente. El primer paso crucial es recopilar los correos electrónicos de los huéspedes si reservaron a través de una OTA. De este modo, puedes ponerte en contacto con ellos mediante seguimientos personalizados, fomentando una relación con el cliente más sólida y creando oportunidades de venta adicional. Crea perfiles de huéspedes para personalizar la comunicación y las ofertas basado en los datos de los huéspedes, solicitudes anteriores y historial de compras.

Cada reserva debería generar una serie de correos electrónicos oportunos:

• Confirmación de reserva y mensaje de agradecimiento

• Información práctica antes de la llegada

• Información adicional y ofertas de venta adicional después del check-in

• Instrucciones para el check-out y el pago antes de la salida

• Solicitud de reseña y oferta especial después del check-out

Dado que personalizar y enviar correos electrónicos individuales a cada invitado es poco práctico, usar una herramienta de envío automatizado de correos que se conecte a tu base de datos de clientes es el mejor enfoque. Con Lighthouse’s Gestión de reservas, puedes optimizar los correos electrónicos de los huéspedes, para que tu personal pueda centrarse en crear experiencias presenciales memorables.

12. Crear un programa de fidelización que supere las recompensas de las OTAs

Para aumentar significativamente las reservas directas recurrentes, establece un programa de fidelización por niveles, simple pero eficaz, exclusivamente para tus clientes directos. Este enfoque estratégico te ayuda a competir con las grandes OTAs y sus agresivas campañas de fidelización.

Crea diferentes niveles (p. ej., bronce, plata y oro) y ofrece beneficios atractivos de acuerdo con estos niveles, como descuentos en futuras reservas, extras populares o una noche adicional gratis después de cierto número de estancias. Promociona este sistema de recompensas claramente en tu sitio web, a través de las redes sociales y en tus correos electrónicos de seguimiento después de la salida (ver arriba).

Cómo evitar perder visibilidad o volumen de reservas

Quizá te estés preguntando: “¿Y si pierdo visibilidad o volumen de reservas al prescindir de las ventas en las OTA?”. Bueno, es importante no ver a las OTA como el enemigo, sino como parte de tu estrategia general para ser más rentable. Se trata de recuperar el control de tu mix de distribución paso a paso.

Aquí tienes tres consejos adicionales para ayudarte a mantener una sólida presencia en línea y tasas de ocupación constantes mientras impulsas las reservas directas.

Sigue aprovechando el efecto escaparate de las OTAs

No te limites simplemente a reducir el número de socios con los que trabajas, ya que esto afectará tu visibilidad en línea. Contar con un mix de canales diversificado también te da más poder de negociación para negociar un porcentaje de comisión justo.

Las OTAs globales siguen siendo una parte vital de tu estrategia de reservas directas. Permiten que un público más amplio de viajeros de todo el mundo descubra tu alojamiento y muchos de ellos pasarán después a tu sitio web oficial, un fenómeno conocido como el efecto valla publicitaria. Sin embargo, no subestimes tampoco el poder de los sitios de reserva de nicho. Estas OTAs más pequeñas o locales te ayudarán a llegar a viajeros que buscan una experiencia específica y que a menudo están dispuestos a pagar un poco más por ella. Además, sus comisiones suelen ser mucho más bajas que las de los grandes actores.

¿No sabes por dónde empezar? Explora nuestro directorio definitivo de OTAs para propiedades independientes donde enumeramos numerosas OTAs populares en las que quizá no habías pensado antes.

No te obsesiones con la ocupación: concéntrate en los ingresos totales y la rentabilidad

Si bien las habitaciones vacías pueden causar preocupación, evita centrarte únicamente en la tasa de ocupación o el volumen de reservas. En su lugar, mira el panorama general: la rentabilidad global de tu propiedad. A veces, cambiar unas cuantas reservas por huéspedes que pagan más, se quedan más tiempo y vuelven con regularidad tiene más sentido para el negocio. Este enfoque implica menos habitaciones que limpiar, una gestión del personal más eficiente y menores costes de marketing.

Para maximizar los ingresos y los beneficios, quieres atraer a más huéspedes que reserven tus habitaciones de lujo o suites, cenen en tu restaurante y compren servicios adicionales, suplementos de habitación o extras. Múltiples estudios han demostrado que los huéspedes que reservan directamente tienden a gastar considerablemente más por estancia, mientras que los clientes de las grandes OTAs suelen ser más sensibles al precio.

En lugar de fijarte en el número de reservas, asegúrate de hacer seguimiento de las siguientes métricas clave de rendimiento al comparar tus canales:

• Ingresos netos generados

• Valor promedio de reserva

• Tasa de cancelación

¿No tienes tiempo ni conocimientos para calcular y analizar estos números? La solución de Lighthouse para independientes te ayuda a monitorear, evaluar y perfeccionar tu mix de canales con informes automatizados e insights disponibles de inmediato.

Sé estratégico con la forma en que distribuyes tus habitaciones disponibles

Mostrar la misma disponibilidad en todos los canales es altamente recomendable para evitar confusión entre los posibles huéspedes. Sin embargo, puedes optar por cerrar ciertos canales con comisiones elevadas durante los periodos de alta demanda, cuando ya tengas una buena ocupación.

En lugar de cerrar por completo ciertos días, también puedes establecer restricciones estratégicas para las reservas de las OTA, como una Estancia mínima (MinLOS) más larga o Cerrado a la llegada para fechas específicas para maximizar los ingresos. Tener acceso a datos precisos es la clave para supervisar el rendimiento del canal y tomar las decisiones correctas.

Optimiza y automatiza tu estrategia de distribución

Para impulsar las reservas directas y los ingresos de forma eficiente, adopta una herramienta inteligente que automatice:

• Reservas directas

• Sincronización de disponibilidad

• Optimización de canal

• Precios dinámicos

• Restricciones estratégicas

De esa manera, no tienes que esforzarte más para lograr ese equilibrio perfecto entre reservas directas e indirectas.

Aquí es donde entra en juego Lighthouse para independientes. Además de facilitar las reservas directas, nuestra solución integral para hoteles independientes ofrece recomendaciones basadas en datos e impulsadas por IA para maximizar los beneficios ahorrando tiempo. Descubre cómo nuestra Una plataforma impulsada por IA turboalimenta tu estrategia de distribución, impulsando las reservas y los beneficios de tu hotel.

Tu viaje de reserva directa comienza ahora

Implementar estas 12 estrategias no tiene por qué suceder de la noche a la mañana. Empieza con los cuatro pasos fundamentales, luego incorpora gradualmente tácticas adicionales a medida que tus recursos lo permitan. Encontrar el equilibrio adecuado entre las OTAs y las reservas directas es un proceso continuo que requiere seguimiento y ajustes periódicos.

Las recompensas valen el esfuerzo: menores costos de comisión, relaciones más sólidas con los huéspedes, mejor control de los datos y, en última instancia, una mayor rentabilidad para tu propiedad independiente.

¿Listo para llevar tu estrategia de distribución al siguiente nivel?

La plataforma todo en uno de Lighthouse para independientes te proporciona las herramientas, los insights y la automatización que necesitas para impulsar las reservas directas y mantener una visibilidad óptima en todos los canales.

Gracias a Smart Distribution, puedes:

• Automatiza tus tarifas y restricciones

• Optimiza tu mix de canales

• Impulsa tus ingresos en un 19%*

• Aumenta las reservas, mientras reduces las comisiones de las OTA

• Ahorra horas cada semana

* Aumento promedio de los ingresos basado en investigación científicamente rigurosa sobre el desempeño de los clientes de Lighthouse

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