How to switch to dynamic pricing at your independent hotel — and why one day is all it takes

Vous savez déjà que les prix dynamiques fonctionnent. Et vous êtes prêt à les mettre en place. Pourtant, quelque chose vous retient : la crainte que passer aux prix dynamiques implique une technologie complexe, une longue courbe d'apprentissage et une configuration fastidieuse qui perturbe vos opérations pendant des jours, voire des semaines.

Il n'est pas obligatoire que cela se passe ainsi. Avec le bon outil, vous pouvez passer de tarifs statiques à une tarification entièrement automatisée et adaptée au marché en une seule journée. Cet article vous explique exactement comment.

Nous abordons ce que vous coûtent réellement les tarifs statiques, ce qu'il faut rechercher dans un outil de tarification dynamique et à quoi ressemble votre première journée avec l'Optimisation tarifaire en pratique — depuis la connexion à votre PMS jusqu'à l'envoi de vos premiers tarifs en direct.

Points clés

• Les tarifs statiques pendant les périodes de forte demande ne représentent pas seulement une occasion manquée. Vous facturez très probablement moins que ce que les clients sont prêts à payer

• La tarification dynamique permet de remplir davantage de chambres les nuits creuses, de pratiquer des tarifs plus élevés lorsque la demande augmente et d'éliminer les tâtonnements quotidiens sur le prix à appliquer

• Passer aux prix dynamiques ne signifie pas nécessairement des semaines de configuration et de perturbations. Le bon outil vous permet d'être opérationnel en une seule journée

• Connecter l'Optimisation tarifaire à votre système de gestion de propriété (PMS) est rapide et simple. Après cela, vous recevez automatiquement des recommandations tarifaires basées sur des données

• Les hôteliers indépendants qui utilisent l'Optimisation tarifaire du Lighthouse platform constatent une augmentation moyenne de leurs revenus de 21 % et économisent jusqu'à 10 heures par semaine sur les seules tâches de gestion des tarifs

Ce que vous coûtent les tarifs statiques en ce moment

En tant qu'hôtelier indépendant, vous portez de nombreuses casquettes : vous êtes à la fois réceptionniste, directeur financier et responsable marketing. Vous jouez parfois aussi le rôle de femme ou valet de chambre, ou encore de technicien de maintenance.

En résumé, vous partagez en permanence votre temps entre l'accueil de vos clients — clairement la partie la plus agréable de la gestion de votre propre hôtel — et toutes les tâches administratives.

Avec autant de choses à gérer, la mise à jour des tarifs peut passer au second plan, même si vous savez que les prix dynamiques sont importants et vous aident à générer plus de revenus.

C'est bien là le problème, n'est-ce pas ? Le coût d'une réclamation de client non traitée est clair et immédiat : le client se fâche, laisse un mauvais avis ou demande même un remboursement.

Le coût du maintien de tarifs statiques est, lui, invisible, car il est très difficile de savoir combien de revenus supplémentaires vous auriez pu générer.

Examinons donc deux façons essentielles dont les tarifs statiques vous font perdre de l'argent.

Manquer les pics de demande

Selon votre emplacement, la demande peut varier considérablement au cours de l'année. Pensez aux saisons estivale et hivernale, aux jours fériés, aux vacances scolaires et aux événements locaux comme les congrès, les salons professionnels ou les concerts.

Il est indispensable d'ajuster vos tarifs pour tenir compte de la demande accrue et de la volonté plus élevée des voyageurs à payer pendant ces périodes.

Laisser passer ces opportunités, c'est laisser de l'argent sur la table — de l'argent qui pourrait vous permettre d'aborder la prochaine basse saison plus sereinement ou de financer vos prochains travaux de rénovation.

Plus de travail pour moins de profit

Il s'agit d'un effet direct du point précédent. Vous vendez peut-être plus de chambres que vos concurrents. Mais vous travaillez probablement aussi davantage pour gagner moins.

Le calcul est simple : vendre 15 chambres à 150 € génère les mêmes revenus que vendre 10 chambres à 225 €.

Le tarif moins élevé augmente vos coûts en raison du plus grand nombre de clients. Vous avez plus de chambres à nettoyer, de draps à laver et de charges à payer. Cela grignote votre bénéfice, même quand votre établissement affiche complet.

Si vous souhaitez approfondir la comparaison entre tarifs statiques et dynamiques, cet article analyse les chiffres en détail.

Voyons maintenant les avantages que vous retirerez de l'utilisation des prix dynamiques.

Les arguments en faveur des prix dynamiques : ce qui change quand vos tarifs évoluent avec le marché

La tarification dynamique peut augmenter vos revenus, vous faire gagner du temps et vous donner plus de confiance dans votre activité. Les outils modernes facilitent sa mise en œuvre, pour que vous puissiez profiter des avantages sans tracas supplémentaires.

Voici un résumé rapide de ses atouts :

Des revenus par chambre disponible (RevPAR) plus élevés

Cessez de remplir vos chambres à des tarifs bas pendant que la concurrence facture plus. Profitez de la demande accrue et de la plus grande disposition à payer lors des dates à forte occupation. Et veillez également à ne pas pratiquer des prix trop élevés pendant les périodes plus calmes.

Moins de temps consacré aux décisions tarifaires quotidiennes

La tarification dynamique fonctionne mieux avec l'aide d'un outil automatisé. Il vous fournira des recommandations tarifaires optimisées : vous n'aurez plus qu'à les approuver ou les rejeter. Fini les études de marché chronophages et le calcul manuel des meilleurs tarifs.

De l'assurance dans vos tarifs

Avec la tarification dynamique automatisée, vous pouvez avoir la certitude que vos tarifs reflètent ce qui se passe sur le marché. Ils ne reposent plus uniquement sur votre instinct. Vous savez que vous pratiquez toujours le bon tarif et que vous réalisez le plein potentiel de revenus de votre établissement.

Maarten Brouwer, propriétaire du Fitz Roy Urban Hotel, Bar & Garden à Maastricht, aux Pays-Bas, résume l'apport des prix dynamiques automatisés pour son établissement : « Lighthouse a rendu les tâches quotidiennes nettement plus efficaces. Les ajustements de tarifs sont automatiques, cohérents et moins sujets aux erreurs. »

Pour plus de détails sur les avantages et une présentation complète du fonctionnement des prix dynamiques, ce guide couvre les fondamentaux.

Mais concentrons-nous maintenant sur la manière dont vous pouvez démarrer avec succès la tarification dynamique dans votre établissement.

Comment choisir un outil de tarification dynamique pour votre hôtel

Vous êtes probablement impatient de commencer avec les prix dynamiques, mais vous vous demandez peut-être encore quel outil vous convient le mieux. Le choix peut sembler difficile compte tenu du nombre d'options disponibles. Pour vous faciliter la tâche, voici une liste de questions à poser lors de l'évaluation des outils.

S'intègre-t-il à votre PMS ?

L'intégration avec le PMS est essentielle pour plusieurs raisons. D'abord, elle permet à votre outil de tarification d'extraire des données sans votre intervention, ce qui est nécessaire pour qu'il calcule correctement les tarifs. Ensuite, elle lui permet de renvoyer automatiquement les tarifs optimisés dans votre PMS, pour qu'ils s'appliquent immédiatement. En résumé, l'intégration PMS est la clé de l'automatisation des tâches de tarification auparavant manuelles.

Explique-t-il ses recommandations tarifaires ?

Il n'est pas toujours immédiatement clair pour quelle raison un outil de tarification propose un certain tarif. L'idéal est qu'il fournisse une brève explication et la logique de sa suggestion. Vous pourrez ainsi décider en connaissance de cause d'accepter ou de rejeter la recommandation.

Tient-il compte des tarifs des concurrents, des signaux de demande et des événements locaux — ou seulement du taux d'occupation ?

Le taux d'occupation est un facteur important dans la tarification, mais ce n'est qu'une partie de l'équation. Les tarifs des concurrents, les données de marché et les événements locaux influencent également la demande et le tarif que vous pouvez pratiquer. Si vous souhaitez une suggestion tarifaire globale, choisissez un outil qui prend en compte tous ces éléments.

Nécessite-t-il peu de maintenance ?

L'objectif est d'automatiser votre tarification et de gagner du temps. Renseignez-vous sur la quantité de travail manuel que l'outil exige réellement une fois qu'il est opérationnel. Theresa Prins, de Revenue Resolutions, économise environ quatre heures et demie par jour sur la configuration manuelle des tarifs pour trois propriétés après avoir automatisé les prix : « Les responsables de revenue management devraient se concentrer sur la réflexion stratégique, pas seulement sur la détermination du bon tarif. »

Peut-il être configuré rapidement ?

Vous en conviendrez : plus vite c'est fait, mieux c'est. Vous ne souhaitez pas que la configuration perturbe vos opérations pendant des jours. Et vous n'avez pas non plus le temps de vous y consacrer indéfiniment. L'idéal est de trouver un outil que vous pouvez configurer en une seule journée (oui, ça existe !). Choisissez une date, réservez du temps pour le faire et reprenez immédiatement le cours normal de vos activités.

Pouvez-vous compter sur un service client de qualité ?

La tarification est un sujet sensible. Vous ne souhaitez pas attendre des jours pour obtenir des réponses à vos questions ou résoudre des problèmes. Recherchez un outil avec un service client très réactif, afin de bénéficier d'une assistance rapide dès qu'une question se pose. Vous souhaitez savoir comment évaluer le service client avant de vous engager avec un nouvel outil ? Consultez les avis sur HotelTechReport ou TrustPilot pour voir ce qu'en disent les vrais utilisateurs.

Répondez à ces questions et vos réponses vous guideront vers le meilleur choix pour votre hôtel.

Si vous souhaitez un outil pour lequel toutes les questions ci-dessus obtiennent un « oui », l'Optimisation tarifaire du Lighthouse platform mérite votre attention. Voici comment sa configuration fonctionne en pratique.

Comment démarrer avec l'Optimisation tarifaire : à quoi ressemble réellement le premier jour

Voici comment se déroule la mise en place de l'Optimisation tarifaire du Lighthouse platform et le temps que cela prend. En avant-première : il n'y a que six étapes, et elles sont bien plus simples et rapides que vous ne le pensez.

Étape 1 : Connectez votre PMS

Dès que vous avez décidé de mettre en service l'Optimisation tarifaire, vous accédez à la plateforme et suivez les étapes indiquées pour configurer l'intégration avec votre PMS. Cela peut sembler compliqué, mais c'est facile, rapide et l'équipe Service Client vous accompagnera dans les démarches manuelles comme techniques.

Si vous n'utilisez pas de PMS, vous pouvez connecter l'Optimisation tarifaire à la Gestion des canaux de distribution du Lighthouse platform. Cela vous permet également d'envoyer des tarifs mis à jour vers tous les canaux de réservation connectés.

Une fois la connexion établie, il est temps de personnaliser vos paramètres dans le tableau de bord. Le contenu d'onboarding de Lighthouse vous guidera à travers les étapes suivantes.

Étape 2 : Définissez vos règles tarifaires

Commencez par définir vos tarifs de base, vos seuils de prix minimum et maximum et les types de chambre que vous souhaitez optimiser. Vous ne devez le faire qu'une seule fois. Vous pouvez bien entendu y revenir si nécessaire. Cependant, comme il s'agit de la base, ces paramètres devraient rester stables dans le temps, à moins que des changements majeurs ne surviennent dans votre établissement, comme une rénovation.

Étape 3 : Vérifiez votre ensemble concurrentiel

Vous connaissez déjà vos principaux concurrents. Il vous suffit de les confirmer dans le système. Lighthouse récupérera ensuite automatiquement les tarifs de vos concurrents en temps réel. C'est également une opération à effectuer une seule fois. Si votre marché évolue, par exemple lorsqu'un nouvel hôtel concurrent ouvre ses portes, vous pourrez mettre à jour ces informations.

Étape 4 : Recevez vos premières recommandations

C'est tout ! Vous êtes prêt à recevoir vos premières suggestions tarifaires. Consultez votre tableau de bord pour découvrir des recommandations de tarifs en direct par type de chambre, accompagnées des signaux de demande et des données concurrentielles qui les sous-tendent.

Étape 5 : Choisissez entre le pilote automatique et la révision manuelle

Vous pouvez réviser et approuver chaque recommandation manuellement, ou activer le pilote automatique complet pour que le système envoie les tarifs optimisés automatiquement. Vous pouvez même personnaliser le nombre et le type de recommandations que vous souhaitez recevoir (par exemple, des hausses ou des baisses de tarifs). Quelle que soit votre option, votre hôtel pratique désormais des prix dynamiques.

Étape 6 : Finalisez votre onboarding avec un appel

Une fois votre configuration terminée, l'équipe d'onboarding planifiera un appel avec vous. Cela vous donnera l'occasion de poser toutes vos questions restantes avant de voler de vos propres ailes.

Voilà ce que représente le premier jour. La configuration est faite, les tarifs sont en direct et les tarifs optimisés se mettent à jour en arrière-plan pendant que vous vaquiez à vos occupations.

Tout cela est déjà possible avec le Plan Starter de l'Optimisation tarifaire. Il vous donne tout ce dont vous avez besoin pour mettre en place une tarification dynamique intelligente.

Maarten Brouwer a immédiatement constaté un changement positif dans son hôtel : « Avant Lighthouse, les changements de tarifs devaient être saisis séparément pour chaque type de chambre. C'était chronophage et nécessitait un contrôle manuel permanent. Désormais, la plateforme gère l'optimisation tarifaire automatique et intelligente — ce qui représente un gain de temps et d'efforts considérable. »

Voici ce qui s'est passé dans un autre établissement qui a franchi le pas : Whangaparaoa Lodge a augmenté ses tarifs moyens de 16 à 17 % en novembre d'une année sur l'autre après avoir mis en place l'Optimisation tarifaire. Dans le même temps, les tâches quotidiennes de gestion des revenus sont passées de deux heures à une heure par jour.

Pas mal pour une demi-journée de travail consacrée à la mise en place de l'Optimisation tarifaire.

La seule question qui reste maintenant est de savoir quand vous souhaitez commencer.

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Questions fréquentes sur le passage aux prix dynamiques

Combien de temps faut-il pour configurer les prix dynamiques avec Lighthouse ?

Une fois le Lighthouse platform intégré à votre PMS, vous pouvez être opérationnel avec les prix dynamiques en moins d'une journée. Après un appel d'onboarding au cours duquel l'équipe vous présente les fonctionnalités, vous définissez vos règles tarifaires et votre ensemble concurrentiel. Vous êtes alors prêt à recevoir vos premières recommandations tarifaires.

Les prix dynamiques pourraient-ils faire descendre mes tarifs trop bas ?

Pas si vous le configurez correctement. Lors de la configuration de l'Optimisation tarifaire, vous pouvez définir un tarif minimum pour chaque type de chambre. Le système ne recommandera jamais ni n'appliquera un prix inférieur à ce seuil. Vous gardez ainsi le contrôle de votre gamme de prix, même en mode pilote automatique.

Dois-je être connecté à un PMS pour utiliser l'Optimisation tarifaire ?

L'idéal est de vous connecter à l'Optimisation tarifaire via un PMS afin de tirer pleinement parti des fonctionnalités et des capacités d'automatisation tarifaire de l'outil. Vous pouvez également vous connecter via la Gestion des canaux de distribution du Lighthouse platform. Il est aussi possible d'utiliser l'Optimisation tarifaire sans intégration. Mais dans ce cas, vous renoncez à l'un des principaux avantages de l'outil : l'envoi automatique des tarifs vers vos différents canaux de distribution.

Quelle est la différence entre le pilote automatique et la révision manuelle des tarifs ?

En mode révision manuelle, l'Optimisation tarifaire propose des recommandations de tarifs que vous approuvez avant qu'elles n'entrent en vigueur. Le pilote automatique supprime cette étape et envoie automatiquement les tarifs optimisés à vos canaux. Vous pouvez même personnaliser le nombre et le type de recommandations que vous souhaitez recevoir (par exemple, des hausses ou des baisses de tarifs). Toutes les options vous permettent de pratiquer des prix dynamiques. La différence réside dans votre niveau d'implication. Vous pouvez bien entendu modifier votre choix à tout moment.